Les franchises de services aux entreprises : B2B or not to be?

by FranchiseAVendre.fr


B2B
Les franchises de services aux entreprises (B2B) représentent plus d'un tiers des systèmes de franchise disponibles sur le marché.

Définies comme des entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises plutôt qu'à des clients, les franchises B2B, comme on les appelle le plus souvent, offrent également au franchisé potentiel certains avantages indéniables par rapport aux franchises dans les domaines de la vente, des loisirs et d'autres services aux particuliers (B2C).

Une franchise B2B est un système qui peut correspondre à différentes catégories de personnes, selon le secteur spécifique. En général, si vous venez du monde des affaires et que vous avez été impliqué dans l'allocation et la gestion des ressources entre départements ou avec d'autres organisations, vous avez probablement une base solide de compétences pour gérer une franchise de ce type.

Les avantages d'une franchise de services aux entreprises sont généralement liés aux heures de travail, aux coûts d'exploitation et à la demande.

Les heures de travail

De nombreuses franchises B2B doivent s'adapter aux heures d'ouverture de leurs clients, qui peuvent avoir besoin de leurs services à tout moment. Les entreprises proposant des services de soutien informatique en sont un bel exemple. Si cela semble très contraignant, les personnes qui aiment avoir des journées de travail régulières et profiter de leurs week-ends considèrent cela comme un atout.

Il existe des franchises qui fournissent également des services aux détaillants mais une franchise spécialisée dans la fabrication d'enseignes, le nettoyage industriel ou les services de comptabilité doit pouvoir travailler du lundi au vendredi. La grande majorité des franchises B2B suivent donc un horaire de bureau traditionnel, de 9h à 17h30 du lundi au vendredi.

Les coûts d'exploitation

Les franchises B2B ne requièrent habituellement pas de local et peuvent même être exploitées à domicile. Beaucoup d'entre elles, comme celles proposant des services de livraison ou de courrier, sont des franchises mobiles qui nécessitent un véhicule mais pas de bureau ou d’espace de vente. Dans un autre domaine, les franchisés qui gèrent une société de conseil passent leurs journées dans les bureaux de leurs clients et n'ont donc pas non plus besoin d'avoir leur propre lieu de travail.

Si vous avez besoin d'un local en dehors de votre domicile, sachez qu'un espace de bureau est toujours moins cher à acheter ou à louer qu'un espace de vente. Hormis ces économies, le fait de pouvoir exploiter son entreprise sans local offre une plus grande flexibilité.

Un autre facteur permettant de réduire les coûts est que le marketing destiné aux entreprises est beaucoup plus ciblé que celui destiné au grand public.

La demande

Les franchises Business To Business offrent souvent des services indispensables à leurs clients, comme des services de comptabilité, de fiscalité, d'assurance, de soutien informatique ou d'aide juridique. Il est vrai qu'il y a toujours le risque que des clients réguliers ferment leur entreprise, mais vous avez au moins des clients réguliers beaucoup plus souvent qu'avec les franchises B2C.

Comme les entreprises choisissent souvent une agence de marketing ou de soutien informatique fiable pour le long terme, vous aurez principalement des clients réguliers. En ce sens, cela vous apportera des revenus stables. Toutefois, les franchises B2B ayant souvent une petite clientèle composée de gros clients, la perte soudaine d'un seul d'entre eux peut avoir des conséquences sur le bénéfice net de l'entreprise.

Pour mieux assurer la continuité, il est préférable d'avoir un comptable régulier, familiarisé à votre comptabilité, ou de faire appel à une agence de recrutement habituée à vos besoins de personnel. Cela dit, vous ne pouvez vous permettre d'être complaisant. Une entreprise changera de fournisseur aussi rapidement que le ferait un particulier si la qualité des normes de service baisse.

La sous-traitance

Vous pourriez fournir un service que votre client pourrait se procurer dans sa propre entreprise. Si vous êtes une agence de marketing, par exemple, vous devrez persuader vos clients de vous payer pour faire ce travail plutôt que de recruter leurs propres experts marketing.

Les entreprises se rendent de plus en plus compte des bénéfices d'externaliser leurs fonctions essentielles à des spécialistes. Prenez le recrutement par exemple. Ce secteur continue de se développer car les entreprises apprécient l'expertise des agences dans la recherche de talents, leurs bases de données de candidats et la flexibilité que permet l'embauche via une agence.

De nombreuses franchises B2B sont bien à l'abri de la récession. Les franchises de recharge de cartouches d'encre en sont un bel exemple : les entreprises florissantes voient de plus en plus le double mérite de redorer leur blason en termes de respect de l'environnement tout en réduisant leurs coûts. Cela tombe donc sous le sens de faire appel à une franchise de ce type, surtout dans le climat économique difficile que nous connaissons actuellement.

Les franchises B2B représentent également un autre attrait, qu'aucun franchisé potentiel n'oserait avouer lors de sa demande de candidature : vous n'aurez jamais affaire au grand public. Toute personne ayant travaillé dans le secteur de la vente sait à quel point les clients peuvent être difficiles.

Cela ne veut pas dire que l'entièreté du monde des affaires se comporte de manière irréprochable, loin de là, mais les entrepreneurs sont obligés, du moins en théorie, de se conduire de manière professionnelle pour ne pas mettre leur travail en péril, chose dont un client mécontent n'a pas à se soucier.

Toutefois, il est bien probable que vous trouviez les entrepreneurs plus difficiles à convaincre. Occupés par leurs propres missions et délais, ils n'apprécient pas toujours d'être dérangés par des vendeurs. Malheureusement, le marché B2B nécessite une approche de vente proactive.

Contrairement à un détaillant qui peut rester assis derrière son comptoir tandis que les clients entrent dans son magasin de leur plein gré, c'est à vous de sortir et de trouver les entreprises. Une franchise B2B convient donc mieux aux personnes patientes, tenaces et optimistes, ainsi qu'à celles qui ont le sens de la vente et de l'expérience dans ce domaine.

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